Сообщения блогов сайта "Агентство КГСН" (kgsn.ru) http://kgsn.ru ru http://backend.userland.com/rss2 Fri, 18 May 2012 15:27:26 +0400 Он состоится 1-2.06.2012 для первых лиц агентств недвижимости города Красноярск в конференц-зале гостиницы "Октябрьская"

Чтобы узнать, что это за мастер класс, читайте отзывы на http://forum.ners.ru/viewtopic.php?t=19876 - форум. Нерс. 
из 
Красноярска:
http://forum.ners.ru/viewtopic.php?t=21404,

Нижнего Новгорода: 
http://forum.ners.ru/viewtopic.php?f=60&t=17434, 

Томска: 
http://forum.ners.ru/viewtopic.php?f=60&t=17963,
 
Москвы:  
http://forum.ners.ru/viewtopic.php?f=60&t=13813, 

Тольятти: 
http://forum.ners.ru/viewtopic.php?f=9&t=12553, 

Волгограда:
http://forum.ners.ru/viewtopic.php?f=9&t=12914,

Сотрудники КГСН: 
http://ohanesyan.est.ua/blog/show/article_id/46842
Подробнее...]]> http://kgsn.ru/blog/Ronzhanin_Evgenij/skoro-mk-artura-oganesyana-dlya-pervykh-lits-agentstv-nedvizhimosti.php http://kgsn.ru/blog/Ronzhanin_Evgenij/skoro-mk-artura-oganesyana-dlya-pervykh-lits-agentstv-nedvizhimosti.php Sat, 28 Apr 2012 06:32:33 +0400 Зачастую, семьи стоящие в очереди с 2002 года, перестали ждать обещанные сертификаты и купили жилье в кредит.
И вроде бы ситуация должна измениться, в связи с принятым в конце 2011 года постановлением правительства. Речь идет о проекте "Об утверждении долгосрочной целевой программы "Обеспечение жильем молодых семей" на 2012-2015 годы", целью которого являются:

- создание условий для развития массового строительства и приобретения жилья эконом класса;

- повышение уровня обеспеченности населения жильем путем увеличения объемов жилищного строительства и развития кредитного финансирования в части стоимости объекта;

- обеспечение повышения доступности жилья в соответствии с платежеспособным спросом граждан и стандартами обеспечения их жилыми помещениями (33 кв. метра общей площади жилого помещения - для одиноких граждан, 42 кв. метра - на семью из 2-х человек, по 18 кв. метров - на каждого члена семьи при семье из 3-х человек и более).

Общий объем финансирования Программы в 2011 - 2015 годах составит порядка 2160 000 тысяч рублей. Это доля финансов приходящихся только на наш регион, вообще же речь идет о сумме в 620 млрд. рублей, которое правительство планирует выделить для молодых семей всей России.
Если рассчитывать по 600 тысяч рублей на человека, то в крае должны получить сертификаты всего 90 человек. А так как 11 апреля этого года наш город Красноярск наконец таки получил почетный статус города миллионника то по среднестатистическим расчетам вероятность стать участником программы есть у каждой 5 — ти тысячной семьи.
Цифры парадоксальны. Молодых семей много, а денег бюджетных мало...
Обсуждают «хождения по мукам» молодых семей и на городских форумах. Наш специалист по социальным выплатам Клявиньш Светлана провела мониторинг общественного мнения:

«Без лохматых рук, сложно встать на очередь, 2 раза пытались, ничего не получилось, то одно не так, то другое, только деньги на эти справки сколько отдала, а говорили что вы подходите под программу, в итоге … знаю у многих кто получил субсидию, знакомые в администрации работают...»

«по-моему у нашего государства семья представляется примерно так:
жили были милиционер да учительница(причем оба жили у родителей и в одном городе). встретились,поженились,прописались в квартиру к родителям мужа и жили так дальше. а потом скопили со своих гигантских зарплат н-ную сумму денег и пошли у государства помощи просить...»

«Мы сколько не пытались встать - бесполезно.
В итоге взяли ипотеку и купили квартиру, вот уже как 2 года платим, осталось 8 лет. Уф-ф-ф-ф поскорее бы рассчитаться. Хотя одно радует, что платим за свою квартиру.»

Годам к 25 — ти, практически у каждой сложившейся молодой семьи, видится перспектива получения отдельной жилплощади и начинает маячить навязчивой идеей участие в программе. Поиск достоверной информации, сбор многочисленных справок и долгое ожидание в два этапа: первое, когда признают участником программы, и второе, когда ждешь долгожданный сертификат. С детства помню мамину присказку: «Ничего нет хуже — ждать и догонять», наверное здесь про это...

Наш отдел ООО «КГСН» ипотеки и субсидий с готовностью разъяснит любые вопросы по социальным и жилищным программам города и края, Вы можете задать свой насущий вопрос по телефону 295-04-33.

А пока будем очень признательны, если Вы поделиться своим мнением или быть может опытом в получении жилья по сертификату. Давайте сообща создавать «Инструкцию по применению» к программе «Молодая семья»...
Подробнее...]]> http://kgsn.ru/blog/Kaleeva_Ekaterina/instruktsiya-po-primeneniyu-programmy-molodaya-semya.php http://kgsn.ru/blog/Kaleeva_Ekaterina/instruktsiya-po-primeneniyu-programmy-molodaya-semya.php Tue, 17 Apr 2012 10:47:09 +0400 http://prorealty.ners.ru/ от Светланы Столяровой
Я всегда люблю смотреть на лучших и учиться у лучших. Лучше этого способа учебы до сих пор не придумано. Хочешь успеха - копируй успешных, учись у успешных.



В риэлторском бизнесе я - с конца 1999 года. В Америке. В России даже не задумывалась о том, что это могло бы быть моей карьерой: не до того было, другой бизнес активно развивался, да и представление о риэлторстве было какое-то мутное: ну не было риэлторов в моей референтной группе, некому было позавидовать и не на кого было равняться .

В Америке все оказалось по-иному. Делать было нечего, специальности серьезной в руках никакой: не истории философии же учить американцев на русском языке? Не об особенностях же поэзии Бродского или о творческой самодисциплине Марины Цветаевой рассуждать? Рассуждать-то можно, да кто ж денег за это заплатит? За деньги - ну, разве что музыку преподавать детям. Бизнес открывать в стране, где не знаешь ни законов, ни людей, ни языка в серьезном объеме - по меньшей мере, авантюрно.
А тут жизнь очень кстати заставила столкнуться с риэлторами - дом надо было сначала снимать, а вскоре и покупать. Риэлторы мне понравились

Еще больше стали нравиться риэлторы, когда сама сдала гос.экзамен и приступила к настоящему обучению профессии. Дело в том, что мне повезло попасть на очень конкурентный, а потому и очень развитый рынок риэлторской услуги. Настоящих звезд риэлторского дела оказалось вокруг больше, чем можно было мечтать. Вот у звезд-то и довелось учиться - напрямую или путем изучения и копирования их успешного опыта.

Итак, основные уроки от настоящих риэлторов.

1. Постоянно привлекай новых клиентов. В Америке эту активность называют Проспектингом. Так вот - урок № 1: У проспектинга не бывает выходных. Кто умеет привлекать клиентов, тот и риэлтор. Кто умеет только обрабатывать чужих клиентов - тот зависимый помощник риэлтора. Потолок заработка риэлтора зависит только от самого риэлтора. Больше привлеченных клиентов - больше сделок - выше заработок. Благополучие же помощника зависит только и исключительно от работодателя.

2. Планируй блоки постоянной активности. Если ты знаешь, что проспектингом надо заниматься каждый день, то выдели для этого 15-30 минут в день и делай это: звони, пиши, посылай е-мейлы, разрабатывай и рассылай открытки, разговаривай про недвижимость со знакомыми и не очень людьми.
Если знаешь, что главной претензией продавцов к риэлторам является то, что, по заключении экса, большинство риэлторов просто пропадает из вида клиента-продавца, то запланируй себе один раз в неделю 40-45 минут на общение с продавцами. и т.п.

3. List to Last - заключай эксклюзивы на продажу объектов, и будет тебе счастье. Тот, у кого есть эксклюзивы с продавцами, рулит в риэлторском деле. Никому не нужна риэлторская услуга, если нет объектов. Есть объект - есть повод для рекламы. Есть много объектов - будет много покупателей. Есть объекты - будут продажи. Все так просто.

4. Follow up - следуй, закрепляй, завершай. Пообщался с кем-то - не забудь закрепить: перезвонить, поблагодарить, уточнить информацию, просто напомнить о прошедшей встрече или разговоре. Если не развивать начавшиеся отношения, успеха в нашем деле не добиться.

5. Партнерствуй с коллегами! Наш бизнес уникален: выжить в нем можно, только если умеешь жестко конкурировать и преданно сотрудничать. Эксклюзивные отношения с клиентом становятся тем водоразделом, где кончается конкуренция и начинается партнерство. Чем лучше ты ведешь себя по отношению к коллегам, тем выше шанс у твоих клиентов продать или купить на наилучших условиях.
Посудите сами: никто не хочет иметь дело с хамами, неумехами и недружелюбными невежами. Всем нравится иметь бизнес с корректными, вежливыми, знающими и настроенными на достижение результата людьми. Не замечали, насколько легче идут совместные сделки с истинными профи? Насколько чаще приводим покупателей на объекты тех риэлторов, кто понимает толк в партнерстве?

6. Развивай отношения! Успешный риэлторский бизнес - это бизнес отношений. Покупая редкий и дорогостоящий товар - недвижимость, клиенты наши в большинстве случаев обращаются к нам лишь однажды или дважды в жизни. Однако, это не повод, чтобы забывать о них сразу по окончании сделки.
Истинные наши звезды не только пестуют дружбу со своими клиентами и их окружением, но и обогревают "сироток", заброшенных коллегами, которые не освоили науку Follow up и не научились строить и развивать отношения.

7. Дружи с теми, кто помогает сделке состояться. Один из моих учителей спрашивал :
- С кем вы должны чаще всего ходить на ланч?
- С клиентами, - отвечали неискушенные новички.
- Неправда ваша, - отвечал Учитель. - С банкиром. Ипотечный брокер - ваш лучший друг. Он дает вашим клиентам деньги. Он не даст вам работать впустую. Он сделает все, чтобы довести вашу сделку до закрытия. Он порекомендует вас своим клиентам. Он разделит с вами расходы на рекламу. Он будет счастлив порекомендовать вас, потому что и вы искренне и заинтересованно отрекомендуете его. Он заинтересован в том, чтобы вы умели делать свое дело, потому что от ваших умений зависит и его доход.
То же самое относится и к работникам титульного страхования, к юристам, к инспекторам, к гос. служащим, участвующим в сделке, а также к их секретарям, помощникам и маркетологам. Правильное партнерство - ключ к оптимизации расходов и к заведомым сделкам.

8. Выстраивай системы и автоматизируй, что можно. Звезды американского риэлторского бизнеса, составляющие 7 % от всех лицензированных риэлторов, не захватили бы 93% рынка, если бы не их системный подход к делу и не пользование всевозможными автоматическими системами, предоставляемыми разными специализированными службами.
Экономия времени, четкое, даже жесткое исполнение поставленной задачи, охват гораздо большего числа потенциальных клиентов, чем без систем, дешевизна автоматических систем по сравнению с оплатой помощников - все это привело к резкому скачку эффективности и производительности тех 7 % риэлторов, которые понимают главное: побеждает не тот, кто знает рецепт волшебной пилюли, а тот, кто делает фундаментальные, базовые вещи каждый день, постоянно и эффективно. Автоматизированные системы нам в помощь!

9. Люби своих клиентов и свою работу и постоянно выказывай эту любовь. Кто-нибудь считал, сколько свершенных сделок начиналось с простого разговора о домах, квартирах и рынке за столом в гостях? В кресле парикмахера? В автомастерской у механика? Даже в кабинете у врача? У звезд число таких сделок совсем не единично. Почему? Да потому, что любим свою работу и любим говорить о ней. А далее - по закону привлекательности.

10. Выделяйся из толпы! Я тут только что выше говорила о фундаментальных, базовых вещах, которые надо делать всегда и постоянно. Надо делать их всем. А делают постоянно и последовательно - только звезды.
Но звезды не только делают то, что должны делать все. Звезды выделяются какой-то своей изюминкой. Изюминка - в характере. В бэкграунде. В особых навыках. В особой страсти к чему-то такому, чего нет у всех.

Удачи вам всем и страстного стремления стать настоящей звездой своего дела!
Подробнее...]]> http://kgsn.ru/blog/Ronzhanin_Evgenij/10-urokov-ot-zvezd-rieltorskogo-dela-karera-agenta-po-nedvizhimosti.php http://kgsn.ru/blog/Ronzhanin_Evgenij/10-urokov-ot-zvezd-rieltorskogo-dela-karera-agenta-po-nedvizhimosti.php Tue, 17 Apr 2012 03:33:58 +0400 Возраст от 25 лет. Строго некурящих. Опыт не имеет значения: процесс обучения сложный и долгий, но научим. Главное, чтобы человек был хорошим. Потенциал(как и его отсутствие) виден и будет озвучен на собеседовании.
Информацию о компании узнавайте в интеренете: яндекс, гугл, кгсн.рф, ksr.su, sibdom.ru.
Готов ответить на вопросы здесь. Звонить по т. 2904455. Резюме по адресу: operator@kgsn.ru
Подробнее...]]> http://kgsn.ru/blog/Ronzhanin_Evgenij/rasshiryaemsya-nuzhny-poryadochnye-lyudi.php http://kgsn.ru/blog/Ronzhanin_Evgenij/rasshiryaemsya-nuzhny-poryadochnye-lyudi.php Sat, 14 Apr 2012 15:31:28 +0400 7 Ноябрь 2011 , рубрики: Записки одного риэлтора | Теги: МЛС | 6 комментариев »
Вчера у меня в офисе раздался звонок. Незнакомый голос с нездешним акцентом сказал, что видел мою презентацию по МЛС в YouTube и попросил меня связаться вечером с ним по скайпу.

Мы проговорили 2 часа. Человек оказался родом из Минска (Беларусь), уже 20 лет живет в Цинциннати (штат Огайо) занимается этим самым сервисом (МЛС), а жена риэлторствует. Сергея, так звали моего собеседника, увлекла сама идея распространить МЛС (мультилистинговую систему) на все русскоязычное пространство.

Я был в Москве, так там риэлторы работают совсем не так, как в США. Продавец обращается во все возможные риэлторские конторы только потому, что нет связи между работающими риэлторами, т.е. нет реального взаимодействия между партнерами при продаже недвижимости.

Как действует Мультилистинг в США.

Ведь как работает МЛС в Штатах? Продавец (владелец) заключает договор с лицензированным риэлтором. Риэлтор, в свою очередь, наряду с разработкой маркетинговой компании продажи объекта, помещает объект в МЛС базу, где его видят сразу все риэлторы, имеющие доступ к базе. Их тысячи. А, значит, что, подписав с одним риэлтором договор, ты автоматически становишься объектом внимания множества заинтересованных лиц. При этом гонорар и риэлтора, и контрагента (брокера покупателя) оплачивает исключительно продавец недвижимости.

Сервис МЛС, а это именно сервис, предоставляет следующие функции:

Размещение информации в базе одновременно попадает на основные «продающие» сайты по недвижимости, т.е. нет необходимости тупо разбрасывать объявления, тратя свое драгоценное время, а иногда, и деньги.

Возможность добавления неограниченного количества фотографий, видеоролика, а также виртуального тура по объекту.

Возможность одной кнопкой размещения на интерактивной карте информации об объекте.

Возможность получить информацию о продаваемом объекте с начала его строительства, а также правоустанавливающих на земельный участок.

Возможность доступа к реестру залогов и ограничений на продажу объекта.

И многие другие функции, дающие риэлтору возможность полноценно подготовить и провести сделку.

Риэлтор-партнер или волк-одиночка?

Американец-Сергей рассказал мне, что процесс продажи недвижимости происходит следующим способом.

Риэлтор помещает объект в МЛС базу, другой риэлтор видит поступивший объект и предлагает своему заказчику. Если заказчика объект устраивает, оба риэлтора вступают в переговоры и приходят к общему взаимовыгодному сотрудничеству. При этом, риэлтор, представляющий интересы продавца, может выбирать их нескольких брокеров покупателей, кто их них предложит лучшие условия. Не для риэлтора — для продавца. Продавец и покупатель могут не видеть друг друга до самой сделки. У покупателя , априори, нет денег для покупки недвижимости, зато они есть у ипотечного банка. Итак, на сделке присутствуют: брокер продавца, брокер покупателя, ипотечный брокер-консультант, юристы сторон.

Стяжательство-ничто. Взаимодействие-все!

Чем наш рынок отличается от американского и что мы, участники рынка недвижимости, должны пересмотреть в своем мировоззрении, чтобы продавец не боялся продавать недвижимость через брокера, а покупатель не искал бы обходные пути, чтобы не доплачивать за услугу, которую не заказывал?

Первое и основное — это идеология взаимодействия. Как только в сознании (подсознании) риэлтора отложится, что сотрудничество между риэлторами есть благо, а не зло (а мы знаем такие , с позволения сказать, агентства недвижимости, идеологами которой был приснопамятный «Стройинвест», а продолжателем некто «Новый век», хотя, какой он новый)).

Вся проблема идеологии в том, что риэлтор должен прочувствовать, что взаимодействие в его, риэлтора экономических интересах и целесообразность вычерчивается в абсолютных цифрах.

Начинаем с себя?

Мы только начинаем микроскопическими шажками двигаться в направлении светлого риэлторского будущего. Поймут и проникнутся риэлторы, тогда «подтянутся» и продавцы, почувствуют свою выгоду от быстрой и профессиональной помощи, а тут и покупатели задумаются.

Кстати, некоторые покупатели уже все чаще задают вопрос, а кто Вам платит, господа риэлторы?

Так может, начнем с себя?

Оригинал статьи на сайте
http://http//www.dorp.dn.ua/
Подробнее...]]> http://kgsn.ru/blog/Ronzhanin_Evgenij/chego-ne-khvataet-nashemu-multilistingu-chto-eto-dlya-potrebitelya.php http://kgsn.ru/blog/Ronzhanin_Evgenij/chego-ne-khvataet-nashemu-multilistingu-chto-eto-dlya-potrebitelya.php Sun, 25 Mar 2012 06:18:32 +0400 Подробнее...]]> http://kgsn.ru/blog/Ronzhanin_Evgenij/za-chto-platit-rieltoru-interesnye-obsuzhdeniya-na-forumakh-.php http://kgsn.ru/blog/Ronzhanin_Evgenij/za-chto-platit-rieltoru-interesnye-obsuzhdeniya-na-forumakh-.php Wed, 08 Feb 2012 19:05:19 +0400
Улица Мира. Самый центр Красноярска. В чем здесь ценность услуги, боюсь сказать, "риэлтора"? Как то не похоже на профессиональную услугу, оказываемую собственнику недвижимости. Во-первых, какой разумный человек пойдет на нецензурную рекламу (хотя скорее всего они имели ввиду "охладеть". Это зло для города. Во-вторых, что это за услуга, за которую не то, чтобы платить не надо, вам еще и премию выдадут. Все блага собственнику за деньги арендатора. Но ведь арендатор, заплатив, будет требовать деньги отрабатывать в его интересах. А интерес арендатора точно не совпадает с интересом собственника. Как минимум в цене. Арендой мы не занимаемся. Может я чего не понимаю?
Подробнее...]]> http://kgsn.ru/blog/Ronzhanin_Evgenij/obsudim1.php http://kgsn.ru/blog/Ronzhanin_Evgenij/obsudim1.php Thu, 05 Jan 2012 19:19:42 +0400 чтобы свести весь мир
к спросу и предложению»
Гертруда Хеллер


Не так давно компания КГСН сменила курс в работе с чёткой ориентацией на предоставление услуги продавцу. И вот прошло каких-то четыре месяца... За это время было проделано немало работы, и те результаты, которые мы имеем на сегодняшний день, подтвердили целесообразность изменений.
Как только начались продажи квартир без оплаты услуг со стороны покупателя, тут же посыпались обвинения в наш адрес, как со стороны коллег, так и со стороны оценочных компаний: «Своей работой вы провоцируете подъем цен на объекты недвижимости». Отчасти они правы, так как отстаивать нам приходится интересы продавцов, а любому продавцу выгодно продать свою квартиру по максимальной стоимости, то есть продать тому, кто даст больше за его предложение, а не тому кто Первый выразит желание купить квартиру. Ведь так до недавнего времени проводились практически все сделки с недвижимостью города Красноярска. На практике оказалось, что покупатели сами стали предлагать цены выше, чем за похожие предложения на рынке, поскольку нельзя провести аналог между квартирами, каждая квартира уникальна и имеет свою цену. Это не меняет сложившейся картины на рынке недвижимости, ведь если сравнивать, то в других случаях к цене квартиры приходится прибавлять стоимость риэлторских услуг, которые наши коллеги с переменным успехом пытаются оказать покупателям.
Коллеги и оценщики, говоря о том, что мы завышаем стоимость квартир, лишний раз доказывают, что мы на 100% отрабатываем доверие наших клиентов - продавцов недвижимости. Мы этот факт объясняем только одним: раньше ни один риэлтор не выбирал между покупателями и отдавал квартиру своего клиента Первому согласившемуся ее купить. Сегодня мы выбираем среди всего множества покупателей того, кто дает самую привлекательную цену за квартиру нашего заказчика. И смеем надеяться, что у нас нет недовольных покупателей, ведь они приобретают лучшую квартиру, пусть даже и в честной конкурентной борьбе между такими же покупателями, заинтересованными именно в этом объекте недвижимости. В нашей компании Продают выгодно, а покупают лучшее. С готовностью возьмемся выполнить новые заказы.
Подробнее...]]> http://kgsn.ru/blog/Pugachev_Sergej/kgsn-podnimaet-stoimost-kvartir-v-krasnoyarske.php http://kgsn.ru/blog/Pugachev_Sergej/kgsn-podnimaet-stoimost-kvartir-v-krasnoyarske.php Wed, 07 Dec 2011 07:28:36 +0400 некоего единого сотрудничества.
Марк Аврелий
                      Уважаемые коллеги!
Компания Красноярская Городская Служба Недвижимости предлагает Вам оплату части комиссионного вознаграждения за Ваших покупателей на квартиры наших продавцов .
Нам важно Оправдать доверие наших клиентов и мы понимаем, что сделать это без Ваших покупателей не сможем. У нас уже налажены доверительные отношения с рядом агентств недвижимости, с которыми успешно проходят сделки. Предлагаем и Вам присоединиться к успешному сотрудничеству. При заключении долгосрочного договора гарантируем оплату 50% вознаграждения от суммы комиссионных, которое у нас составляет 5% от конечной стоимости квартиры.
Все вопросы и замечания по сотрудничеству предлагаю обсудить здесь, в моем  блоге. Готов также лично встретиться за чашкой кофе. 
С уважением ко всему риэлторскому сообществу, директор ООО "КГСН", Ронжанин Евгений.
Подробнее...]]> http://kgsn.ru/blog/Ronzhanin_Evgenij/proposal-realtors.php http://kgsn.ru/blog/Ronzhanin_Evgenij/proposal-realtors.php Tue, 06 Dec 2011 19:25:45 +0400      Эта параллель просматривается со структуры основных участников рынков. Так, крупные АН очень похожи на знаменитые аукционные дома своими догматичными правилами, стандартами, аурой и четкой позицией относительно представительства интересов собственников недвижимости - комитентов в мире искусства. АН попроще - галерейные дилеры, своего рода свахи, представляющие одновременно желания авторов произведений искусства(собственников недвижимости) и потребности частных коллекционеров (покупателей). На обоих рынках есть и частные дилеры. Такие люди выступают в роли консультантов и работают, как правило, из собственной квартиры, без офиса. На обоих рынках их часто описывают и законодателями вкусов, и экскурсоводами, и паразитами, и психоаналитиками. В большинстве случаев их считают скользкими типами и даже хуже. (Д.Томпсон)
 Сейчас на Красноярском рынке недвижимости в самом разгаре становление принципиально новых отношений между риэлторами и заказчиками услуг. В этой книге я нашел ряд подтверждений правильности выбранного нашей компанией пути.  "Так, дилеры и аукционные дома, подобно агентам по недвижимости, всегда выступают на стороне продавца, а не покупателя. Они заинтересованы в том, чтобы продажная цена - а значит, и комиссия - была максимальной; интересы покупателей их не заботят".  Интересна даже терминология, которой пользуются аукционные дома. Вознаграждение, которое выплачивает аукционному дому продавец произведения искусства, называется комисионными; данный термин отражает тот факт, что аукционный дом играет по отношению к продавцу роль доверенного лица и защищает его интересы. А вот вознаграждение, которое выплачивает покупатель, носит название премия; в данном случае термин свидетельствует, что аукционный дом не берет на себя никаких обязательств по отношению к покупателю. Аукционный дом выступает агентом только продавца, но не покупателя; в противном случае неизбежно возникал бы конфликт интересов. К слову, когда впервые на аукционах была введена премия покупателя, СМИ оценили ее как "морально неприемлемую". Говорили, что это "плата за абсолютное отсутствие услуг - не считая, возможно, крыши над головой в дождливый и холодный день и возможности пользоваться туалетом". Точно то же  можно прочитать на форумах о риэлторской деятельности: "Лора: В прошлом году покупала квартиру, которую сопровождал риелтор со стороны продавца. Запросили с меня 5% комиссии. Почему с покупателя? Если сделку вели исключительно под интересы продавца... Понятное дело, что никаких проблемных мест мне в кавртире не показали, документы не помогли подготовить, максимум расходов по оформлению тоже хотели возложить на меня. Посмотрев на ход подготовки к сделке, мне пришлось отдельно нанимать юриста и ему платить за проверку документов. За что платить риелтору?". Поэтому наша сегодняшняя позиция абсолютно совпадает с законами традиционной экономики. Здравый смысл вроде бы подсказывает, что компании должны всеми силами привлекать богатых покупателей со свободными деньгами. На самом же деле  они гоняются за клиентами- продавцами и контрактами на продажу; считается, что где произведения искусства( продавцы недвижимости), там и покупатели. Именно это нам доказывает опыт гигантов Арт-индустрии - аукционных домов "Сотби" и "Кристи". 
  Если говорить словами попроще: нельзя брать деньги с покупателя, оказывая услуги продавцу, и наоборот, кроме как: в качестве добровольного взноса, премии, чаевых. Не стоит гарантировать выгоды обеим сторонам и работать на обоих: на двух стульях одной *опой не усидишь. 
   Вот такое вот длинное вступление. Надеюсь, смог показать похожесть двух, казалось бы, абсолютно разных рынков: недвижимости и искусства.  Теперь о главном. 
  Сегодня мы заявляем, что сотрудничество с риэлтором должно прежде всего приносить заказчику Выгоду. Другими словами, мы должны оказать услугу так, как сам заказчик не умеет. Какими же качествами мы должны обладать? Что должны уметь делать? Не секрет, что в мире искусства цены доходят просто до "неприличных". Давайте посмотрим, что делают для этого в мире Арт-бизнеса. 
По сути, все, что делается для продажи по максимальной стоимости, это: концентрация спроса и управление этим спросом. 
     Успешный брендинг - часть работы по концентрации спроса и одна из составляющих успеха по получению беспредельно максимальной стоимости произведения искусства. Имя Рокфеллера прибавило к стоимости одной из картин, которой он владел 30 млн$. Вы можете сказать, что произведения искусства и недвижимость сравнить нельзя и, наверное, будете правы. Однако, в этом случае, и другой пример Вам должен показаться абсурдным: сумочка от Луи Вюиттона - это "приспособление для переноски или ношения чего-нибудь в виде сделанного из какого-либо материала вместилища любой формы" или произведение искусства?! Так вот, недвижимость это совсем даже не сумочка, и, как мне кажется, изначально имеет большую ценность. Так почему же сумочка может стоить  как  квартира в Красноярске. 54000$. Или набор для бадминтона за 2500$ от этого же дизайнерского дома. Цена меняется в большую сторону уже в зависимости от того, кто взялся за продажу произведения искусства. В современном искусстве максимальную ценовую надбавку дает участие в продаже крупнейших аукционных домов "Кристи" и "Сотби". Эти бренды позволяют не только приобрести произведение искусства, но и обрести "новый вес" и "новое значение" в глазах окружающих. Покупатель платит за класс, за подтверждение его прекрасного вкуса. А как Вы помните, я уже попытался сравнить аукционные  дома и крупные агентства недвижимости. Наверное, я сравниваю несравнимое. Однако, уверен, что АН Брендовое продает объекты в среднем процентов на 5-10 дороже аналогов, потому что обладает отличной репутацей среди покупателей, статусом, качеством обслуживания и необходимыми инструментами продаж. 
 "Нельзя недооценивать того факта, что покупатели чувствуют себя в отношении современного искусства неуверенно и очень нуждаются в ободрении. При этом неуверенность не означает, что эти люди не смогут разобраться в тонкостях, не хватает чутья или вкуса, просто у них нет времени на это". Это же применимо и к недвижимости. Зачастую, именно из-за отсутсвия возможности разобраться во всем самостоятельно покупатель становится клиентом брендового агентства: здесь "подделок" не бывает. 
  Что еще влияет на успех сотрудничества риэлтора и собственника. На всякий случай напомню, что успехом мы договорились считать выгоду, в идеале экономическую. Думаю, что это личность исполнителя. И снова попробую провести параллель между риэлтором и аукционистом. Аукционист играет на торгах центральную роль. Он должен быть убедительным, держать беспокойную аудиторию покупателей в напряжении. Он готов менять тон и тембр голоса, пытаясь вызвать интерес к произведению, быть может даже и не интересному. Личность аукциониста - часть психологической аукционной игры. Каждый аукционист старается выстроить какие-то личные отношения с участниками аукциона. Он называет участников по именам: "Дэвид, дадите мне три и две(3,2млн$)", "Вам ведь нравится... Так дайте мне четыре пятьдесят", "Вы позволите, чтобы этот лот ушел к нему?". У большинства из них голливудский внешность, дружелюбие и отшлифованная до блеска речь. Завершить торги они любят фразами: " никаких сожалений?", "Вы уверены?". Не это ли все и есть управление спросом с целью получить лучшую цену? И именно это, на мой взгляд, и должен делать риэлтор для удовлетворения потребности продавца по продаже его объекта по максимальной стоимости. Я не имею ввиду, что нужно надеть "бабочку", взять молоток и собрав покупателей в одном месте, провести аукцион. Я думаю, что риэлтор должен суметь сконцентрировать максимальный спрос на объект. Для этого обязательно проводится предпродажная подготовка. Затем готовим документы, рекламируем, привлекаем коллег за вознаграждение, показываем, влюбляем в объект, убеждаем, удерживаем спрос и, в конце концов, управляя спросом продаем квартиру тому покупателю, который предложил лучшую цену за этот "уникальный" как произведение искусства объект недвижимости. Тут мне задают вопрос об уникальности квартир на вторичном рынке Красноярска: вроде бы все построены по типовым проектам и уникальности НЕТ. Однако, чучело акулы, проданное Демиеном Херстом за 12млн. $ тоже сделано природой по "типовому" проекту. Это чучело к моменту продажи даже успело подгнить. И все это не смутило покупателя...
Подробнее...]]> http://kgsn.ru/blog/Ronzhanin_Evgenij/14.php http://kgsn.ru/blog/Ronzhanin_Evgenij/14.php Tue, 06 Dec 2011 11:06:40 +0400